GirişimcilikGirişimlerÖne ÇıkanYatırımcılar

Melek yatırımcılar girişimlerde nelere dikkat eder?

[Toplam: 0   Ortalama: 0/5]

Özellikle erken aşama girişimlerle yaptığımız danışmanlık ve mentorluk çalışmalarında, yatırım arayışı sırasında nelere dikkat etmeleri gerektiği konusunda zorlandıklarını gözlemliyoruz.

Tabi ki her girişim yatırım almak zorunda değil. Yatırım almayıp da kendi öz sermayesi ile büyüyen (boostrapping) birçok girişim var. Fakat kararını vermiş olanlar için yatırımcıların girişimlerde neye dikkat ettiklerini bilmeleri başarılı yatırımcı görüşmeleri ile hızlı kaynak yaratabilmelerini sağlayacaktır.

Yatırım alma aşamasında girişimlerde aranan özellikler nelerdir?

1. Kurucu ve takımın yetenekleri

Birçok yatırımcı için girişimin başarısında; kurucu ve takımın yetenek, becerileri ile takım ruhu ön sıralarda gelir. Yatırımcılar tarafından ortaya konan para iş fikrinden çok kişilerde gördükleri potansiyele yatırılıyor denebilir çünkü kötü bir fikri bile yeri geldiğinde pivot edebilen, takımı yönetebilen, fikri en iyi versiyonuyla hayata geçirebilen ve bunları yapamıyorsa bile bunları yapabilecek kişilerden ekip oluşturabilen girişimciler her zaman yatırımcı gözünde altın değerindedir.

Girişimcinin bu uzun maratonda ekibi bir arada tutabilme kabiliyeti girişimin başarılı olmasıyla ilgili de ipucu verir. Bundan dolayı kurulduğu günden bu yana ‘çekirdek takımını’ koruyabilen girişimler genelde daha pozitif bir izlenim bırakırlar.

Yoğun bir tempoya kendini adamaya istekli ve hedefleri gerçekleştirmek konusunda sorumluluk alabilen yetenekli, motive girişimciler arıyoruz.’ –Adeo Ressi

Bir diğer önemli konu da girişimcilerin ‘profesyonel imajı‘ yani profesyonel olarak dışarıya verdiği izlenimlerin tamamı. Genelde yatırımcılarla ilk iletişim e-mail vasıtasıyla oluyor. İlk izlenimin gücünü önemseyin. Hitap, yazım şekli, gramer hataları iş hayatınızın geneli hakkında da yoruma varılmasına neden olacaktır. Girişimciler gibi aytırımcılar da potansiyel işbirliği yapacakları kişileri internette araştıracaktır. Sosyal medya dahil dijitalde bıraktığınız izlerin farkına varıp, görünmesini istemediğiniz  ara ara Google aramalarında adınızı aratarak bakmalı . platformlar Bunlar dışında girişimcilerin ekibi ve yatırımcılarla iletişimi, stres altında davranışı ve nasıl karar aldığı, yetenek ve becerilerini kullanma şekli gibi büyük resimde olumlu, pozitif izlenimler yaratmaları yatırımcı ilişkileri açısından önemlidir.

Bunlar içerisinde girişimcilerde aranan önemli özellikler:

Yetenek: Bu işi kotarabilecek yeteneğe sahip mi? Ekibini doğru kişilerden seçebiliyor mu? Ekiple uyumlu mu? Gerektiğinde kendi işini eleştirme yeteneği var mı? Bu anlamda genelde “ürüne âşık olmak” konsepti çok daha yaygın görülür ama daha iyisini yapabileceğini gördüğünde tarafsız olarak işiyle ilgili kritik eleştiri yapabiliyorsa ve geri bildirim almaya açıksa bu yatırımcılar açısından çok değerli bulunur.

Bağlılık: Kendini ne kadar girişimine adıyor? Odaklı mı ilerliyor yoksa diğer tarafta başka bir işte mi çalışıyor? Bu konuda bütün takımın tek bir hedefe koşması tercih edilir.

Dürüstlük: Gerçekleri açıkça ifade ediyor mu? Önemsiz gibi görünen ufak bir yalan bile bütün iş birliğini başlamadan bitirme gücüne sahip olduğunun unutmamak gerek.

Güven: Verdiği sözü tutuyor mu? Konuşulanları hayata geçiriyor mu? Hiçbir yatırımcı sözüne güvenmediği birine parasını emanet etmek istemeyecektir. Belirlenen hedefleri gerçekleştirebileceğinize ve değerli bir yatırım getirisi sağlayacağınıza güvenmeleri gerekir. Güvenini kazanmak nihayetinde yatırımcıyı kazanmak demektir.

Kişilik: Girişimcinin başarıyı oldurmak konusunda içsel motivasyonunun yüksek olması ve alternatif yollar üretebilmesi güçlü bir tetikleyicidir ve yatırımcılar kişideki o azmi görmek isterler. Bunun dışında bu iş birliği süresince çalışmaktan hoşlanacakları ve profesyonel ağlarını rahatlıkla açabilecekleri türden biri misin konusunu da sorgulayacaklardır.

 

‘Bir şirketin hayatına oldukça erken bir dönemde giriyoruz. Şirketin büyük bir başarıya ulaşması genellikle 6-10 yıl sürecektir. Pek çok şey ters gidecektir ve bizim için aksaklıkları hafifleten tek faktör harika bir ekibin varlığı.’- David Pakman

 

2. Ürün-Pazar Uyumu (Product-Market Fit)

Girişimler için ürün-pazar uyumu neden önemli?

Ürün-pazar uyumu, müşterilerin kim olduğu ve ürün hakkında nasıl hissettikleriyle ilgilidir.  Bu konuyu ilk olarak gündeme getiren Netscape’in kurucu ortaklarından Marc Andreessen 2007 yılında bir blog yazısında “Ürün-pazar uyumu, iyi bir pazarda pazarı tatmin edebilecek bir ürünle bulunmaktır.” diye açıklıyor. Bunun anlamı, bir ürünün özelliklerinin ve avantajlarının hedef pazarın ihtiyaçları ve istekleriyle uyumlu olmasıdır.

Girişimler için oldukça önemli bir konu çünkü aynı zamanda yapılan araştırmalarda girişimlerin başarısız olma nedenlerinin de başında geliyor.

Venture Capital (VC)- daha yüksek finansman sağlayan girişim sermayesi firmaları- bir girişimin potansiyelini veya yatırım fırsatını değerlendirirken ürünün pazara uygunluğu ile ilgili işaretlere önem verirler.

Pazara uyumu araştırırken sorulabilecek doğru sorular ise: Ürün kendi hakkında konuşturarak organik bir büyüme yaratıyor mu?İnsanlar ürüne para ödemeye hazır mı?Ürünün yarattığı değer müşteriler için çekici mi?

Ürün-pazar uyumu gerçekleştiğinde müşteriler ürünü satın almaya başlar, şirket büyür, ekip büyür ve yatırımcılardan müşterilere kadar herkes şirket hakkında konuşmaya başlar.

Fakat zamanla kullanıcıların ihtiyaçları değiştiğinde ürün bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde dönüşüm sağlayamazsa ürün-pazar uyumunu rekabete kaybetme ihtimali de çok yüksektir. O yüzden ürün-pazar uyumunun sürekliliğini de göz önüne almak gerekir.

 

‘Önemli olan, tüm enerjinizi ürün- pazar uyumuna odaklamaktır. İnsanların çok hızlı bir şekilde benimsediği veya tekrar tekrar kolaylıkla satabileceğiniz bir ürünü yaratmaya odaklanın. Diğer her şey ikincil öneme sahiptir. Gözünüzü hedeften ayırmayın.’-  Andreessen Horowitz

 

En sık yapılan hatalardan biri de gerçekte olmayan bir ihtiyaçtan yola çıkarak ürünü hayata geçirmektir. Bu aşamada hedef kitlenin gerçek bir problemine odaklanıldığına emin olmak gerekir. Bu hataya düşmemek için girişimlerinMVP (Minimum Viable Product) sonrası potansiyel müşterileriyle vakit geçirmesi, ihtiyaç ve isteklerini anlaması ürünün pazara uyumlu hale getirmek açısından oldukça önemlidir.

Bu sağlandığı takdirde pazarın büyüklüğü ve barındırdığı fırsatlar, rakipler içerisinden nasıl ayrıştığı ve pazar lideri olma potansiyeli gibi diğer konular yatırım alma şansını arttırır.

Bir diğer konu ise yapay zeka gibi teknoloji kullanımlarına sahip ürünler ya da küresel bir soruna çözüm bulan girişimler yatırım alma konusunda daha avantajlı olabiliyor. Gerçek dünyanın sorunlarıyla ilgili olan bu tip yatırımlara Impact Investing” (Etki yatırımı) deniyor. Bunlar finansal getirinin yanı sıra sosyal fayda ve ölçümlenebilen etki yaratan yatırımlar olarak yatırımcılara çekici geliyor.

Son olarak kağıt üzerindeki bir iş fikrinin riski her zaman yüksektir. Ürünü MVP aşamasına gelen girişimler, öngörülebilirliği arttırdığı ve yatırım riskini azaltacağından daha kolay yatırım alırlar.

3. İş Planı ve Yatırımcı Sunumu

Bir diğer önemli konu ise girişimdeki potansiyeli anlatan iyi hazırlanmış bir iş planı ve sunum. Bazen ürünün faydası ve pazar çok netken sunumun içeriği bunu yeterli veriyle destekleyemediği için girişimin yatırım alma ihtimalini azaltıyor.

İyi bir iş planı neleri içermeli? işin konsepti, pazar ve iç görüler ile finansalları içermeli. İyi bir sunumun verilerle (Cohort Analizi, Finansal Projeksiyon, Satış Trend ve Grafikleri, Vaka Analizi gibi) desteklenen bir hikayesi olması gerekiyor.

Yatırım öncesi (pre-seed) aşamada ne kadar fazla hazırlık yapılırsa girişimin yatırım alma ihtimali de o kadar çok artar. Bu noktada fikri nasıl büyüteceğiniz ve rekabet gücünü korumaya yönelik detayları içeren ileri bir vizyonu gösterebilmek çok önemlidir.

 “Yatırımcının soracağı sorulara hazır olan, cevaplarını ve sebeplerini bilen girişimci, güçlü ve güçsüz olduğu noktaların da farkındadır. Özellikle erken aşama yatırım almak için bu farkındalık seviyesine ulaşıp şirketin risk seviyelerini anlamış olan bir girişimci, yatırımcıyı etkilemeyi başarır”- Enis Hulli

4. Sürpriz Faktör 

Hiç uçakta yanına oturduğunuz kişiyle konuşurken çok az ortak noktanız olmasına rağmen sohbetin akıp gittiğine tanık oldunuz mu? Belki enerjinizle ilgilidir belki değil ama bir şekilde ‘bağlantı’ kurmuşsunuzdur. İşte bu “sürpriz faktördür”.

Bir yatırımcı ile yatırım kararını etkileyen girişimci arasında her zaman bir sürpriz faktörü oluşabilir. Bu bazen aynı şirket veya eğitim deneyimleri gibi ortak bir geçmişe dayalı yakınlıktan kaynaklanır veya aynı network içerisinde bilinen ve güvenilen ortak bir yatırımcıyı tanımakla ilgili olabilir ya da tamamıyla karşılıklı enerjilerin uyuşmasıdır.

Yüksek yatırım riskinden dolayı özellikle fikir aşamasında yatırım almak isteyen girişimciler için bu madde daha önemlidir. Bu aşamada yatırım almayı planlıyorsanız yapılabileceklerden biri ya fikrinizi o konu dikeyinde derin bir bilgi ve deneyimi olan bir yatırımcıya götürmek ya da sizi daha önceki girişimlerinizden ya da iş hayatınızdan tanıyan yatırımcılara fikrinizi anlatmak olabilir. Bu aşamada önemli olan ‘güven’ ilişkisi kurmuş olduğunuz sizi dinleyecek ve yönlendirecek doğru kişilere ulaşmak olmalıdır.

Tüm bu özellikler yatırımcıların bakış açısını anlamak için önemli olsa da yatırımcı görüşmeleri tek taraflı düşünülmemelidir. Girişimciler de çalışmak isteyecekleri yatırımcıları seçerken kendi filtrelerini oluşturmalı; yatırımcıların deneyimi, vizyonu ve kendilerine yaratılabilecek fırsat alanlarını da göz önüne alarak seçim yapabilmeliler.

Bu yazının orjinali www.besellf.com sitesinde yayınlanmıştır. Diğer yazılar için https://www.besellf.com/blog ziyaret edebilirsiniz.

 

Tags

Esra AYTEKİN

Startup Marka Pazarlama, Kişisel Marka & İmaj Danışmanı, Startup (Girişimci) Mentor @ İTU Çekirdek, Kurucu @ besellf Consultancy  Tüm yazılar

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Close